Vertrauen gewinnen – in unruhigen Zeiten wichtiger denn je!

Was ist das Wichtigste in einer Beziehung? Vertrauen. Im Privatleben, in der Geschäftswelt ebenso wie in der Politik und im Führungsalltag. Dank Globalisierung und Digitalisierung sind Menschen informierter denn je. Alles wird verglichen. Doch in Pandemie-Zeiten überschlagen sich die Ereignisse und Informationen. Unsicherheit entsteht. Wem kann man glauben, wem vertrauen? 

Vertriebler wissen: Wer heutzutage beim Kundengespräch überzeugen will, muss mehr liefern als auswendig gelernte Werbeslogans und günstige Preise. Für Führungskräfte gilt ähnliches: Wer Mitarbeiter zu Top-Leistungen motivieren will, obwohl z. B. COVID 19 Ängste um den Arbeitsplatz schürt, muss mehr anbieten als gute Worte und eine Aufstockung des Kurzarbeitergelds. Es geht um Vertrauen – die Basis einer jeden Beziehung.

Wir alle wissen: Vertrauen ist keine Einbahnstraße. Hier geht es nicht um die rosarote Sicht auf das zwischenmenschliche Miteinander. Vielmehr reift die Erkenntnis, dass gerade in stürmischem Seegang Vertrauen ein besonders hohes Gut ist. Es schweißt Menschen zusammen und lässt sie selbst schwierigste Situationen leichter meistern, ja manchmal sogar über sich hinauswachsen.

Unsere Erfahrung hat uns gelehrt: Nichts ist schlimmer als jemandem nicht über den Weg trauen zu können. Misstrauen ist der Nährboden für Gerüchte, Mutmaßungen, Ängste oder sogar Verschwörungstheorien. Das gilt für Sie aus der Perspektive als Führungskraft – aber auch für die Sicht Ihrer Mitarbeiter, Kollegen, Kunden auf Sie. Doch wie gewinnt man Vertrauen? Wie signalisiert man Verlässlichkeit? Wenn Sie Vertrauen zum festen Bestandteil Ihrer Führungskultur machen wollen, helfen Ihnen folgende Schritte:

1. Klare Position beziehen

In erster Linie geht es um Klarheit. Die Frage ist nicht „Kannst du mir vertrauen?“, sondern „Auf was kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. Es gilt, eindeutig Position auf folgende Fragen zu beziehen: „Für was stehe ich? Wie will ich von anderen gesehen werden? Was lasse ich mit mir machen – und was nicht?“ Nur dann weiß Ihr Gegenüber (Mitarbeiter, Kollege, Kunde), woran man bei Ihnen ist. Womit man rechnen kann – und womit nicht. Im Führungsalltag heißt das, zu entscheiden: Was ist mein Kollege/Mitarbeiter für mich: Interessiert mich nur die Arbeit, der Output, den er/sie schafft – oder sehe ich auch den Menschen dahinter?

Übrigens: Im Vertrieb heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Kunde? Muss ich ihm etwas verkaufen, um meine hohen Ziele zu erreichen – oder ist er derjenige, dessen Probleme ich lösen will? Der andere muss spüren, dass Sie ihn ernst nehmen und wissen, wovon Sie sprechen. „People don’t care what you know until they know that you care“ (Truman).

2. Das Positive herausfinden

Identifizieren Sie eine positive Eigenschaft an jedem Menschen, mit dem Sie regelmäßig zu tun haben. Das hilft Ihnen, auch in schwierigen Fällen oder Konflikten eine positive Haltung einzunehmen. Und das macht Sinn, denn: Je besser die Stimmung, desto größer ist auch die Basis für Vertrauen. Kleine Übung: Suchen Sie fünf positive Eigenschaften an Menschen, obwohl Sie sie nicht mögen!

3. Anerkennung und Wertschätzung zeigen

Überlegen Sie vor jedem Kontakt, jedem Treffen: Welches ehrliche und ernst gemeinte Kompliment kann ich dem anderen heute machen. Faustregel: Eine positive Bemerkung bei jedem Treffen.
Loben Sie eher ein Verhalten als Äußerlichkeiten (nicht: schicke Frisur, geschmackvoller Anzug, neues Auto). Komplimente für ein bestimmtes Verhalten sind leichter zu finden und haben eine größere Wirkung. „Echt stark, wie ruhig Sie im Konflikt mit XY geblieben sind!“, oder im Vertrieb beim Kunden „Respekt, wie erfolgreich Sie Ihren Betrieb führen“.

4. Verbindliche Aussagen treffen

„Wir müssen das, was wir denken, auch sagen. Wir müssen das, was wir sagen auch tun. Und wir müssen das, was wir tun, auch sein“ (Alfred Herrhausen). Dieser Leitsatz gilt besonders in stürmischen Zeiten für jede Führungskraft: Versprechen Sie nur Dinge, die Sie auch zu 100 Prozent einhalten können. Kurz gesagt: Versprechen halten – oder Klappe halten. Gut ist: „Diese Information beschaffe ich Ihnen!“, besser ist: „Die Info bekommen Sie bis morgen, 14 Uhr!“. Wenn Sie dann verlässlich liefern, erlebt Ihr Gegenüber, dass Sie verbindlich sind. Sie sind ein verlässlicher Partner und zeigen: Was Sie sagen, halten Sie auch ein. Das gilt auch und besonders für die Vereinbarungen von Zielen oder die Warnung vor Konsequenzen.

5. Gemeinsamkeiten suchen

Zeigen Sie sich von Ihrer persönlichen Seite (mit offenem Visier). Lassen Sie es „menscheln“. Unterhalten Sie sich über das beruflich notwendige Maß hinaus, seien Sie ein aufmerksamer Zuhörer und betonen Gemeinsamkeiten zwischen sich und Ihrer Zielperson. Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Verbindung und – Vertrauen.

6. Verständnis zeigen

Immer, wenn Sie der Meinung sind, die Situation Ihres Mitarbeiters, Kollegen oder Kunden verstanden zu haben, sollten Sie das auch deutlich kommunizieren. Zum Beispiel durch Aussagen wie: „Ok, ich verstehe. An Ihrer Stelle hätte ich das vermutlich auch so gemacht“. Hier geht es um die emotionale, nicht um die inhaltliche Ebene! Damit machen Sie klar, dass Sie die Sichtweise des anderen respektieren. Menschen wollen sich verstanden fühlen. Das schafft Vertrauen. Verständnis zu zeigen heißt aber noch lange nicht, dass Sie zustimmen.

Sie werden sehen – all diese Schritte erleichtern den weiteren Kontakt und schwierige Diskussionen. Und Sie werden spüren, dass man Ihnen mehr Vertrauen entgegenbringt.