Exzellente Führung von Sales Teams – in Corona Zeiten wichtiger denn je
Zeiten ruinösen Wettbewerbs und gestiegener Einkaufsmacht der Kunden im B2B Business stellen Unternehmen und ihre Verkaufsteams besonders nach Corona auf eine Zerreißprobe. Der Druck wächst. Daher braucht es gerade jetzt intensivere „Manndeckung“ durch die Führungskräfte.
In welche Branche man auch immer schaut – ein Blick in den Alltag des B2B Vertriebs zeigt: Oft nimmt das Verkaufsteam die betriebswirtschaftlichen Erfordernisse des eigenen Unternehmens nicht wirklich wahr. Viel eher solidarisiert sich der Verkäufer mit seinen Kunden, zu denen er teilweise eine höhere Kontaktfrequenz hat als zu seinem Management. Vielfach werden die Verkaufsziele „top down“ vorgegeben und die handelnden Personen damit allein gelassen. Selten geht die Betreuung der Verkäufer in Corona Zeiten über die Steuerung per E-Mail-Anweisung, Video-Konferenz und Kontrolltelefonate hinaus („Liegt der nur auf der faulen Haut, oder arbeitet der wirklich?“).
Die Folge: Die Herausforderungen der Kunden sind Verkäufern somit vertrauter, nachvollziehbarer als die Situation des eigenen Arbeitgebers. Deshalb fällt es ihnen leicht, sich mit dem Einkäufer zu verbünden. Nicht selten fällt auf: Viele Verkäufer verbinden z.B. mit dem Preis negative Assoziationen und gewähren schnell Zugeständnisse, die für den Einkäufer wiederum ein Signal dafür sind, dass noch mehr rauszuholen ist. Dabei wird jedem schnell klar: Verkäufer, die sich aus Angst mit dem Kunden solidarisieren, erzeugen kein Vertrauen, sondern Misstrauen!
Die Spielregeln im Einkauf haben sich verändert
In den vergangenen Jahren ist der Einkauf in den meisten Branchen permanent wichtiger und professioneller geworden. Er steht heute für bedeutend mehr als das simple Beschaffen notwendiger Produkte und Dienstleistungen. Früher entschieden Fachabteilungen – der Einkauf verwaltete nur das Bestellwesen und das Lager. Technische Spezifikationen rangierten vor kaufmännischen Aspekten. Mittlerweise sind zunehmend Einkaufsprofis im Einsatz, die nach zwei bis drei Jahren bewusst ausgetauscht werden, damit die Beziehungen zu den Lieferanten nicht zu eng werden.
Zum einen sind sich die einkaufenden Unternehmen der erheblichen Hebelwirkung bewusst, die eine optimierte Beschaffung bietet. Zum anderen wissen sie um ihre Einkaufsmacht und nutzen sie gegenüber ihren Lieferanten aus. Preise werden von Einkäufern oft nicht mehr verhandelt, sondern diktiert. Diese Abhängigkeit führt in Verhandlungen bei Verkäufern schnell zu einer gefährlichen Demut und Angst. Das lässt erahnen, wie schwierig es ist, die eigenen Vorstellungen zu Preisen und Konditionen durchzusetzen.
Will ein Verkäufer Vertrauen zu Einkäufern aufbauen, muss er zuallererst an sich selbst und an die Stärke des eigenen Unternehmens glauben. Dies wird gerade in Zeiten zunehmender Digitalisierung (und Anonymisierung) von Verkaufsprozessen zum erfolgsentscheidenden Faktor – ob in der Hospitality & Touristik Industry oder in anderen Wirtschaftszweigen.
Paradigmenwechsel in der Führung
Was bedeutet das für die Führungsverantwortlichen im B2B Sales? Wer gerade in stürmischen Zeiten von seinen Verkäufern erwartet, dass sie im Kundenkontakt und bei Preisverhandlungen standhaft bleiben, sollte sich auf einen Paradigmenwechsel in der Führung einstellen. Unternehmen sind gefordert, in Zeiten von Kurzarbeit und Kostendruck die emotionalen Belastungen von ihren Vertrieblern zu nehmen und sie an den Betrieb zu binden. Dabei muss Führung weit hinaus gehen über Zahlen, Daten, Fakten. Hier wird sich beweisen, wie glaubwürdig Unternehmenskultur gelebt wird. Darüber hinaus sollten sich Arbeitgeber von der Erwartung trennen, dass nach Corona alles wieder wie früher wird. Im Gegenteil: Jetzt ist die Zeit, die Führung von SALES Teams neu zu erfinden, Arbeitsprozesse kritisch zu hinterfragen und Mitarbeiter in diesen Denkprozess mit einzubinden. Dies aber nicht allein unter Kostengesichtspunkten, sondern auch im Einklang mit den Menschen, die den „Hochleistungssport SALES“ täglich erbringen.
Machen wir uns bewusst: Der Verkäufer muss seine ganze Persönlichkeit einbringen, Beziehungen aufbauen, ehrlich sein und auch mal Nein sagen können – idealerweise den höchstmöglichen Preis vertreten. Dem Kunden erfolgreich höhere Preise zu erklären oder das Prinzip Leistung (z.B. Rabatte und Boni) für Gegenleistungen (z.B. bestimmte Abnahmemengen, Vertragsbindung) konsequent einzufordern, sind verkäuferische Herausforderungen, die neben fachlicher Qualifikation vor allem Selbstbewusstsein voraussetzen. „Das gehört ja schließlich zum alltäglichen Handwerkszeug eines jeden Verkäufers“, mag mancher Sales Director sagen. Er übersieht dabei aber: Viele Verkäufer wähnen sich in der Rolle des Schwächeren, weil sie bisher von ihren Vorgesetzten mit diesen Anforderungen alleingelassen wurden. Die Macht liegt aus ihrer Sicht gerade in Corona-Zeiten überwiegend beim einkaufenden Gesprächspartner. Selbstverständlich ist vielen Einkäufern diese Wahrnehmung bewusst. Sie spielen ihre Position knallhart aus und drohen mit Lieferantenwechsel. Die Argumentation des Verkäufers wird dann nicht lauten „Wir erhöhen die Preise“, sondern „Meine Firma will…“, „Mein Chef verlangt…“ Damit distanziert er sich aus Angst und Unsicherheit von seinem Arbeitgeber und seiner eigentlichen Aufgabe.
Hier muss gute Führung durch intensivere Kommunikation, Rückendeckung, Coaching, konstruktiven Dialog und Signale des Vertrauens Verkäufern den Rücken stärken. Nicht Druck und „Draufhauen“, sondern „Aufbauen“ und intensive „Manndeckung“ führen dazu, die Position des Verkäufers gegenüber dem Kunden, seine innere Bindung an seinen Arbeitgeber zu stabilisieren und sein Denken mehr auf die betriebswirtschaftlichen Erfordernisse seines Unternehmens zu fokussieren, statt allein im Interesse des Kunden zu handeln.
Vertrauen ist und bleibt hier die wichtigste Basis für Beziehungen – entwickelt von professionellen Vorgesetzten und ihren selbstbewussten Verkäufern. Und das führt dazu, dass die „erste Speerspitze im Markt“ nach der Krise mit gestärktem Selbstwertgefühl als gleichwertiger Partner des Kunden durchstarten kann.