Der Erfolgsweg zum neuen Job

Back to Basics! Was man von erfolgreichen Verkäufern lernen kann, führt auch heute bei der Suche nach dem neuen Traumjob zum Erfolg. Daran hat sich trotz Digitalisierung, Internet & Co nichts geändert. Es geht im Vorstellungsgespräch um Angebot und Nachfrage von Leistung und Kompetenz.

Schauen Sie guten Sales Leuten über die Schulter. Die wissen: Knapp 60 Prozent der Entscheidungen, mit einem Anbieter zusammenzuarbeiten, basieren auf den Erfahrungen mit dem Verkäufer. In lediglich 17% der Fälle erhält er die Chance für ein zweites Gespräch. 71% der Entscheider sagen aus, dass das größte Problem darin bestehe, dass Verkäufer nicht in der Lage sind, den Mehrwert aufzuzeigen, den der Kunde durch sie erhält.

Das alte Sprichwort „Menschen kaufen von Menschen“ ist auch heutzutage genau so wahr wie in der „guten alten Zeit“. Vertrauen aufzubauen, Kompetenz unter Beweis zu stellen, Glaubwürdigkeit zu beweisen und Zuverlässigkeit zu leben sind nach wie vor die kritischen Elemente des Prozesses. Ein komplexer Verkauf oder eine komplexe Kaufentscheidung bleibt größtenteils eine Mensch-zu-Mensch-Transaktion. Das ist im Bewerbungsprozess nicht anders.

Trotz der hohen Nachfrage nach Spitzenkräften fällt es Arbeitgebern wie Topkandidaten zusehends schwerer, zueinander zu finden. Wenn es aber dann endlich gelungen ist, ein erstes Vorstellungsgespräch zu vereinbaren, dann muss dieses „sitzen“! Sonst bleibt es beim ersten Treffen – und die Jobchance wird typischerweise auf das Konto „Preis zu hoch“ oder „nicht attraktiv genug“ abgebucht. In der Verkäufersprache heißt es dann: Das Preis-Leistungsverhältnis stimmt nicht.

Dabei ist es doch gar nicht so schwierig. Es geht um ein Gespräch mit einem anderen Menschen. Das Problem besteht darin, dass wir uns immer wieder einreden, es sei so anspruchsvoll. Spielen Sie es also mal durch und fühlen sich, wie der Verkäufer. Optimieren Sie Ihr „Marketing in eigener Sache“. Welche Maßnahmen sind gefragt?

Als erstes machen Sie Ihre Hausaufgaben! Lernen Sie die Branche und das Geschäft, das Unternehmen des Arbeitgebers genau kennen. Zugegeben – das ist arbeitsintensiv. Aber im Zeitalter digitaler Quellen und durch Kontakte in Ihrem eigenen Netzwerk ist das kein Problem. Stellen Sie fest, wer auf der anderen Seite in den „Kaufprozess“ (die Personalentscheidung) involviert ist. Bereiten Sie intelligente Fragen und Aussagen vor, mit denen Sie kurz und knapp den Mehrwert Ihrer Person für den Arbeitgeber dokumentieren können. Rüsten Sie sich mit Beispielen aus, wie Sie früheren Arbeitgebern geholfen haben, ähnlich gelagerte Probleme zu lösen und Ziele zu erreichen.

Ein professionell rekrutierender Arbeitgeber investiert in der Regel Zeit, um Sie, Ihre Kompetenzen, Ihren Ruf im Markt etc. vor dem ersten Kontakt möglichst genau kennenzulernen. Tun Sie es ihm gleich. Nach meiner Beobachtung haben Bewerber die Fähigkeit der systematischen Analyse trotz der Fülle an Informationsquellen weitgehend verloren. Ist das etwa Ignoranz, Naivität? Dafür gibt es absolut keine Ausrede! Ziehen Sie sich die Jacke des Arbeitgebers an. Er hat komplexe Probleme zu lösen, bei denen die Latte hoch liegt. Menschen sind es gewohnt, in einem Evaluationsprozess angeborene Entscheidungskriterien anzuwenden. Also fragt er sich: Versteht der Bewerber mein Geschäft und mein Problem? Erhalte ich durch ihn bei der Lösung entsprechenden Mehrwert (ROI) für das Gehalt, das ich ihm zahlen werde? Hat der Kandidat schon ähnliche Probleme gelöst? Oder erkenne ich in ihm wenigstens das Potential, in die anstehenden Aufgaben schnell hineinzuwachsen? Auf diese fundamentalen Fragen müssen Ihre Antworten seinen Informationsbedarf decken, Nutzen liefern und seine Risiken minimieren.

Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut – die Entscheidung bei der Besetzung einer hochkarätigen Position fällt nicht spontan nach dem ersten Kennenlernen. Vielleicht wird der Arbeitgeber auch andere Kandidaten vergleichen. Ihr Ziel muss sein, das Recht für weitere Treffen zu verdienen. Apropos Rom – dem römischen Politiker, Anwalt, Schriftsteller und Philosophen Cicero schreibt man folgende Aussage zu: „Wenn du mich überzeugen willst, musst du meine Gedanken denken, meine Gefühle fühlen und Dich für meine Worte interessieren.“

Zweitausend Jahre haben nichts an der Art und Weise geändert, wie unser Gehirn (Personal)Entscheidungen fällt. Daher meine Empfehlung:

Let’s get back to basics!

Autor Albrecht von Bonin berät Führungskräfte im Management Coaching bei der Optimierung ihrer Zukunftschancen