Zunehmend entdecken auch Hersteller von Nonfoodprodukten die internationale Hotellerie als potenziellen Großkunden. Doch wird schnell deutlich: Industrie und Hotellerie „ticken“ ganz unterschiedlich. Wie Personalberater hier für die Rekrutierung von Spitzenkräften wertvolles Know-how aus beiden Lagern einbringen können zeigt ein Fall aus der Praxis.
Über mehrere Generationen hinweg ist das metallverarbeitende Mittelstandsunternehmen mit seinen Premiumprodukten für Interior Design europäischer Marktführer. Hohe Innovationskraft, Spitzenqualität und Weltklasse-Design spielen dabei eine erfolgsentscheidende strategische Rolle.
Der klassische 3stufige Vertrieb (Produzent, Großhandel, Handwerk) bildet die Basis seiner Absatzstrategie. Der in diesem Vertriebskanal arbeitende Verkaufsaußendienst besucht den Fachgroßhandel und ist focussiert auf Distribution, Absatzmengen, Verkaufsförderung, Lagerbevorratung der Produkte, Listungsgespräche, Preisverhandlungen und Rabattvereinbarungen mit den Handelspartnern. Sein Handwerkszeug ist im Wesentlichen das klassische Verkaufsgespräch, der Produktkatalog, die Preisliste und die Rabattstaffel. Im Erfolgsfall schreibt er konkrete Aufträge. Die Hotellerie spielt in seiner Welt eher eine untergeordnete Rolle.
Erste Anfragen von Architekten, Fachplanern und Interior Designern aus Hotelbau und -Renovierung zeigten bereits vor längerer Zeit deutlich, dass diese Experten völlig andere Erwartungen und Informationsbedürfnisse gegenüber dem Herstellervertrieb haben. Bei Hotelprojekten entstehen meist monatelange, oft jahrelange Entscheidungsprozesse. Projektentwickler, Planer, Bauherren, Betreiber und Investoren haben – jeder für sich – ganz verschiedene Auswahlparameter, die der Vertriebsmitarbeiter für Handelskanäle häufig nicht bedienen kann. Überzeugungsarbeit für die Marke des Herstellers, Beantwortung von technischen Fragen, aufwendige Präsentationen über Produktvorteile, Amortisationsberechnungen, Planungshilfen erfordern eine andere Art von Vertriebsarbeit. Nur Ausdauer und Systematik im professionellen Projekt Management – vor allem aber tiefes Verständnis für die Anforderungen und ein exzellentes Netzwerk zu den Entscheidungsträgern in der Hotellerie führen hier letztlich zum Erfolg. Am Ende steht nicht ein Auftragsabschluss, sondern das Ziel, das Produkt in der Bauausschreibung zu platzieren.
So entstand beim Hersteller der Wunsch, das so genannte Projektgeschäft (Großkunden Hotellerie) zu verstärken und als separat agierende Vertriebsmannschaft neben dem Großhandelvertrieb auf internationaler Ebene aufzubauen. Gesucht wurde dafür eine Personalberatung, die sowohl Know-how aus der Hotellerie als auch aus der produzierenden Industrie mitbringt. Ferner musste sie über Erfahrung im internationalen Direct Search verfügen. Aus einem Pitch verschiedener Headhunter entschied man sich für die Consultants, die über Beratungspraxis einerseits aus verschiedensten Bau- und Industriebranchen sowie andererseits in der internationalen Hotellerie mitbrachten. Sie sind international vernetzt und sprechen die Sprache „Hospitality“. Diese Schnittmenge der Erfahrungen war für den Auftraggeber ausschlaggebend.
Der erste Suchauftrag zielte auf hochkarätige Key Account Manager bzw. Objekt Manager in Österreich, Schweiz, Italien und im Mittleren Osten. Gesucht wurden Native Speaker, die als Vertriebspersönlichkeiten überzeugen und ein bewährtes Netzwerk zur Hotellerie in ihrem Land haben.
Die Suche und Auswahl der Personalberater erfolgte zunächst mit multilingualem Market Research und Direktansprache. Die Face-to-Face-Interviews der Berater sowie die finale Präsentation der handverlesenen Kandidaten vor dem Auftraggeber fanden größtenteils in den Zielländern statt. Intensive Referenzprüfungen über die Shortlist Kandidaten erhöhten die Sicherheit der abschließenden Personalentscheidungen. Das nachgeschaltete IntegrationsCoaching durch die Berater begleitete die „Neuen“ während der ersten 6 Monate und stellte damit das erfolgreiche „Anwachsen“ im Klientenunternehmen sicher. Bereits nach wenigen Monaten war klar: Die Placements sind ein „Perfect Fit“. In ambitionierter Vertriebsarbeit gelang es den platzierten „Objektvertrieblern“, die Marke des Herstellers in der Hotellerie ihres Landes stärker zu positionieren und die Zahl der akquirierten Hospitality Projekte entscheidend zu steigern.
Im Rahmen des Wachstums folgten zunächst Suchaufträge für ähnliche Vertriebspositionen in Deutschland und Großbritannien, die ebenso erfolgreich besetzt wurden. Mit Unterstützung eines russischen Netzwerkpartners gelang den Beratern kurz darauf auch die Besetzung in Moskau, die kurze Zeit später zur Gründung einer eigenständigen Vertriebsniederlassung des Auftraggebers führte. Inzwischen ist die Vertrauensbasis zwischen Berater und Kunde so gefestigt, dass im Zuge der zunehmenden Globalisierung weitere Placements wichtiger Managementpositionen im Verkauf, Marketing, Einkauf, Werkleitung und Produktmanagement erfolgten.
Fazit: Der Erfolg dieser Partnerschaft ist gewiss einerseits auf die hohe Arbeitsqualität der Berater und ihre tiefgehende Auseinandersetzung mit den „Needs“ des Klienten zurückzuführen. Hier konnte die Erfahrung aus zwei ganz unterschiedlichen Welten (Hotellerie und Industrie) einen entscheidenden Kundennutzen schaffen. Andererseits hat aber auch der Auftraggeber diesen Erfolg konsequent mitgestaltet. Er ist offen gegenüber unkonventionellen Rekrutierungsmethoden, pflegt eine vertrauensvolle Kommunikation und betrachtet die Berater nicht nur als „Personalbeschaffer“, sondern als echte Sparringpartner. Das ist für beide Seiten eine Bereicherung.
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