zurück von Albrecht v. Bonin *
Wer einen Berater beauftragen will, prüft vor Auftragserteilung seine Reputation, Vorgehensweise und Fachkompetenz. Wie aber kann man sicher sein, dass das geforderte Honorar angemessen ist? Um Überraschungen zu vermeiden, lohnt sich ein Blick in den nachfolgenden Marktspiegel.
„Berater kommen zwar oft vergebens, aber nie umsonst“. Dieses Bonmot kursiert immer wieder in den Topetagen der Unternehmen. Dahinter steckt gewiss die Erkenntnis, dass seriöse Berater wie Ärzte, Rechtsanwälte, Steuerberater selten auf Erfolgsbasis honoriert werden, sondern für die erbrachte Beratungsleistung nach gesetzlich festgelegten Sätzen. Ob der gewünschte Erfolg ihrer Beratung eintrifft, hängt oft nicht allein vom Expertenrat ab. Bei Personal- und Unternehmensberatern liegt die Sache etwas anders. Für sie gibt es keinen Schutz der Berufsbezeichnung, keine staatlich festgeschriebene Gebührenordnung. Ihre Honorare werden frei kalkuliert. Das hat für beide Seiten Vorteile. Die Honorarhöhe kann verhandelt werden. So bilden sich für bestimmte Leistungen Marktpreise heraus, die je nach Angebot und Nachfrage variieren können.
Bei Unternehmensberatern wird üblicherweise mit Zeithonoraren nach Aufwand in Personentagen abgerechnet. Für klar umrissene Projekte werden häufig Festhonorare vereinbart. Nur selten lassen sich Consultants in der Betriebs – oder Unternehmensberatung auf erfolgsabhängige Bonusvereinbarungen ein.
Neueste Erhebungen des über alle Beratungssparten vertretenen BDU (Bund Deutscher Unternehmensberater) geben einen Einblick, welche Honorare derzeit marktüblich sind. Bei seriösen Beratern hängt die Honorarhöhe unmittelbar mit der Qualifikation und Erfahrung sowie mit der Spezialisierung und nicht zuletzt mit der technischen Ausstattung zusammen. Für die Kalkulation setzt sich das Gesamthonorar dann aus den Tagessätzen der am Projekt beteiligten Consultants, der Dauer ihres Einsatzes bzw. dem Schwierigkeitsgrad des Projektes zusammen. Nebenkosten werden separat berechnet. Deshalb ist es irreführend, den Tagessatz allein als Vergleichswert bei verschieden Angeboten zu vergleichen. Unter Umständen kann der Berater mit einem niedrigen Tagessatz am Ende teurer werden, weil er mehr Beratungstage braucht, um für Sie das gewünschte Ergebnis zu erarbeiten.
Im sogenannten Retained Executive Search – also der Personalberatung auf Basis von Festaufträgen und -honoraren (im Gegensatz zu reinen Erfolgshonoraren der Personalvermittler/Makler) haben sich verschiedene Honorarmodelle etabliert. Nach proaktiver Marktrecherche, Direktansprache von Führungskräften und systematischer Auswahl werden hier „handverlesene“ Kandidaten solange präsentiert, bis der Auftraggeber die optimale Personalentscheidung gefällt hat. Weit verbreitet ist die sogenannte Prozentregelung: Etwa 25-30 % vom Gesamteinkommen der zu besetzenden Position gelten als Beratungshonorar. Das ist ein einfaches, schnell zu kalkulierendes Modell. Unberücksichtigt bleibt dabei allerdings der tatsächliche Beratungsaufwand und Schwierigkeitsgrad der Suche. Daher hat sich im Markt eine Alternative etabliert, die diese Faktoren vorher beim Briefinggespräch mit dem Auftrageber bewertet und anschließend im Honorarangebot berücksichtigt. So können z.B. die Reputation des Arbeitgebers (Employer Branding), die Marktfähigkeit des Gehaltsangebots, der Standort des Unternehmens, das soziale Umfeld, die Führungskultur, die Kompetenzen der zu besetzenden Position einen wesentlichen Einfluss darauf haben, ob und wie geeignete Kandidaten für die Stelle gewonnen werden können.
Der nachfolgende Honorarüberblick bewertet im aktuellen Marktspiegel die Tagessätze nach Qualifikation und Erfahrung der eingesetzten Berater (Tabelle 1) und lässt so eine präzise Einschätzung von Gesamthonoraren zu. Unberücksichtigt hierbei blieben die Nebenkosten für Reiseaufwand und Fremdkosten im Projekt. Die aktuellen Honorarsätze für Executive Search (Tabelle 2) zeigen die in 2009 erzielten Prozentsätze aller befragten Beratungsunternehmen.
Tabelle 1
(Zum Vergrößern einfach auf die Tabelle klicken)
Tabelle 2
(Zum Vergrößern einfach auf die Tabelle klicken)
Fazit: Ob ein Berater oder ein Beratungsteam sein Honorar wert ist, hängt von mehreren Einflussfaktoren ab. Welche Leistungen werden konkret erwartet? Welches Ziel soll bis wann erreicht werden? Werden dem Berater alle notwendigen Informationen offen im Briefing bereitgestellt? Welches Budget steht für die Beratung zur Verfügung? Verfügt der Consultant über die notwendige Erfahrung, Kompetenz und Infrastruktur? Mit welchen Garantien steht er für die Qualität seiner Arbeit gerade? Wie setzt sich das Gesamthonorar zusammen? Welche Nebenkosten entstehen?
Letztlich aber gilt für alle Honorarverhandlungen die alte Kaufmannsweisheit: „Die bittere Lehre von schlechter Qualität währt länger als das kurze Vergnügen niedriger Preise“.
* Der Autor ist Geschäftsführender Gesellschafter der VON BONIN Personalberatung. Fragen zum Thema beantwortet er
gern unter Telefon 06051 4828-0.
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