Zunehmend entdecken auch mittelständische Investitionsgüterhersteller die internationale Hotellerie als potenziellen Großkunden. Doch wird schnell deutlich: Industrie und Hotellerie „ticken“ ganz unterschiedlich. Ein Fall aus der Praxis zeigt, wie VON BONIN hier für die Rekrutierung von Spitzenkräften wertvolles Know-how aus beiden Lagern einbringt. Ein Paradebeispiel für alle Industrieunternehmen, die sich als Zulieferer der Hospitality Branche verstehen.
Über mehrere Generationen hinweg ist der metallverarbeitende Mittelständler mit seinen Premiumprodukten europäischer Marktführer. Hohe Innovationskraft, Spitzenqualität und Weltklasse-Design spielen dabei eine erfolgsentscheidende strategische Rolle.
Der klassische 3stufige Vertrieb (Produzent, Großhandel, Handwerk) bildet die Basis der Absatzstrategie. Der in diesem Vertriebskanal arbeitende Verkaufsaußendienst besucht den Fachgroßhandel und ist focussiert auf Distribution, Absatzmengen, Verkaufsförderung, Lagerbevorratung der Produkte, Listungsgespräche, Preisverhandlungen und Rabattvereinbarungen mit dem Handelspartner. Sein Handwerkszeug ist im Wesentlichen das klassische Verkaufsgespräch, der Produktkatalog, die Preisliste und die Rabattstaffel. Im Erfolgsfall schreibt er konkrete Aufträge.
Ausbau des Objektvertriebs
Erste Anfragen von Architekten, Fachplanern und Interior Designern aus dem Hotelbau zeigten bereits vor längerer Zeit deutlich, dass diese Experten völlig andere Erwartungen und Informationsbedürfnisse gegenüber dem Herstellervertrieb haben. Bei Projekten in Neubau oder Renovierung von Hotels entstehen meist monatelange, oft jahrelange Entscheidungsprozesse. Projektentwickler, Planer, Bauherren, Betreiber und Investoren haben unterschiedlichste Entscheidungsparameter, die vom Vertriebsmitarbeiter bedient werden müssen. Überzeugungsarbeit für die Marke, Beratung bei technischen Fragen, aufwendige Präsentationen über Produktvorteile, Investitionsberechnungen oder gar nachträglichem Betriebskosten des Produktes im Hotel und das Ziel, die Marke bzw. das Produkt in der Bauausschreibung zu platzieren, sind meist fester Bestandteil der Projektarbeit. Sie erfordern ausdauernde systematische Vertriebsarbeit. Professionelles Projekt Management – vor allem aber tiefes Verständnis für die Anforderungen der Entscheidungsträger und ein exzellentes Netzwerk führen hier letztlich zum Erfolg.
So entstand im Unternehmen der Wunsch, das so genannte Projektgeschäft (Großkunden Hotellerie, Wohnbau, Seniorenresidenzen) zu verstärken und als separat agierende Vertriebsmannschaft neben dem Großhandelvertrieb auf internationaler Ebene aufzubauen. Gesucht wurde dafür eine Personalberatung, die Know-how sowohl aus der Hotellerie als auch aus der Industrie mitbringt. Ferner musste sie über Erfahrung im internationalen Direct Search verfügen. Aus einem Pitch verschiedener Headhunter fiel die Entscheidung auf VON BONIN. Die Gründe: Die Consultants verfügen über Beratungspraxis in verschiedensten Bau- und Industriebranchen - unter anderem in Metallverarbeitung und Maschinenbau - sowie über 30jährige Beratungspraxis in der Hotellerie. Sie sind international vernetzt und sprechen die Sprache „Hospitality“. Diese Schnittmenge der Erfahrung war für den Auftraggeber ausschlaggebend.
Internationales Search
Der erste Suchauftrag zielte auf hochkarätige Key Account Manager in Österreich, Schweiz, Italien und im Mittleren Osten. Gesucht wurden Native Speaker, die als Vertriebspersönlichkeiten überzeugen und ein bewährtes Netzwerk zur Hotellerie in ihrem Land haben. Bewusst wurde auf den Einsatz ausländischer Headhunter verzichtet, weil der Auftraggeber auf das Arbeits- und Kulturverständnis der Berater aus deutscher Sicht Wert legte.
Die Suche und Auswahl durch VON BONIN erfolgte zunächst mit der eigenen Inhouse Search Abteilung, multilingualem Market Research und Direktansprache. Die Face-to-Face-Interviews der Berater sowie die finale Präsentation der handverlesenen Kandidaten vor dem Auftraggeber fanden größtenteils in den Zielländern statt. Intensive Referenzprüfungen erhöhten die Sicherheit der abschließenden Personalentscheidungen. Das nachgeschaltete IntegrationsCoaching durch die VON BONIN Berater begleitete die „Neuen“ während der ersten 6 Monate und stellte damit das erfolgreiche „Anwachsen“ im Klientenunternehmen sicher. Bereits nach wenigen Monaten war klar: Die Placements sind ein „Perfect Fit“. In ambitionierter Vertriebsarbeit gelang es den platzierten Objektvertrieblern, die Marke des Herstellers in ihrem Land stärker zu positionieren und die Zahl der akquirierten Hotelprojekte zu steigern.
Perfect Fit führt zur Ausweitung der Partnerschaft
Der Erfolg der Personalberater und die Arbeit der platzierten Kandidaten öffnete schnell die Tür zur Ausweitung der Zusammenarbeit bei weiterem Personalbedarf. Im Rahmen des Wachstums folgten zunächst Suchaufträge für ähnliche Vertriebspositionen in Deutschland und Großbritannien, die ebenso erfolgreich besetzt wurden. Mit Unterstützung eines russischen Netzwerkpartners gelang VON BONIN kurz darauf auch die Besetzung in Moskau, die zur Gründung einer eigenständigen Vertriebsniederlassung des Klienten führte. Inzwischen ist die Vertrauensbasis zwischen Berater und Kunde so gefestigt, dass VON BONIN die strategische Neuausrichtung des Mittelständlers auf die zunehmende Globalisierung mit weiteren Placements wichtiger Managementpositionen im nationalen Verkauf, Export, Einkauf, Werkleitung und Produktmanagement begleiten konnte.
Fazit: Der Erfolg dieser Partnerschaft ist gewiss einerseits auf die hohe Arbeitsqualität der Berater und ihre tiefgehende Auseinandersetzung mit den „Needs“ des Klienten zurückzuführen. Hier konnte die Erfahrung aus zwei ganz unterschiedlichen Welten (Hotellerie und Industrie) einen entscheidenden Kundennutzen schaffen. Andererseits hat aber auch der Auftraggeber diesen Erfolg konsequent mitgestaltet. Er ist offen gegenüber unkonventionellen Rekrutierungsmethoden, pflegt eine vertrauensvolle Kommunikation und betrachtet VON BONIN nicht nur als „Personalbeschaffer“, sondern als Berater und Sparringpartner. Das ist für beide Seiten eine Bereicherung.
* Der Autor ist Geschäftsführender Gesellschafter der VON BONIN Personalberatung
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